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标题: 如何才能抓住大客户 [打印本页]

作者: 外贸新人 时间: 2012-2-4 04:30
标题: 如何才能抓住大客户
大客户不论是在渠道建设、客情维护还是在团队管理、区域知名度等方面都有小企业需要借助的地方，小企业如果借力得当便会事半功倍，如果措施失策就会反目成仇，成为一对欢喜冤家。但小企业由于自身条件的限制，需要借助大客户的地方有很多，小企业要想在与大客户博弈的过程中赢得青睐，不仅需要有足够的智慧，还需要有独特的眼光。

哪类大客户是你的贵人

在与大客户合作之前，小企业先要做好准备工作，要了解你的产品打动客户的地方是什么？大客户看中了你哪一点？这时候你要对产品做个透彻的剖析：你的产品是否创新了一个品类、你的产品是否具有足够的差异化和卖点、你的产品是否填补了客户现有产品结构的空白、你的产品是否有足够的利润空间、获利能力是否远远高于其他竞品、你是否有很好的营销理念和服务团队、你的企业和产品是否有足够的成长性、你的产品是否能作为客户打击竞争对手的一个工具、你的产品品质是否足够过硬。

如果上述都不是，那你肯定成为客户赚取市场费用的又一个牺牲品。所以说，客户大不代表你企业就有大市场，客户大不是你企业大，企业要学会了解客户与你合作的真实目的，这样才会开发出能与企业有共同理念的优质客户。

切忌急于求成懂得用时间换空间

很多企业在进行市场开发时，找到一个大客户就像抓住了一棵救命稻草，不管客户提出什么条件都不假思索地满口答应，恨不得客户马上签合同、打款订货，生怕煮熟的鸭子飞了，这样低声下气的合作使小企业处处处于被动。所以，在双方合作洽谈的前期，企业一定要把握好火候，能谈就谈，不能谈就等想好了再谈。俗话说，强扭的瓜不甜，该合作的还会继续谈下去，不要急于求成，要学会用时间去换取空间，这也是对客户是否有诚意与企业合作的一个考验。

作者: 小姑娘快逃啊 时间: 2012-2-4 11:34
额，有谁说一下什么情况？越听越糊涂。。

作者: 披着虎皮的牛 时间: 2012-2-4 20:45
额。。。。额。。。。╰（￣▽￣）╭

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